理财越理越穷(续)——如何邂逅理想的理财师

02-20 15:46

老南来公众号写过一篇文章《为什么大部分人,理财越理越穷?》,一朋友留言:

提出让老南写写,“如何邂逅超能的理财师”。其实老南一直挺想写这事的,考虑到这文章写出来,还是挺得罪人的,所以一直犹豫。今日冒着掉粉的风险,谈谈这事吧。

 

老南在财富管理行业十几年,从一线员工到公司负责人,再到现在的创业,同时任江苏省理财师协会、中国理财师职业化联盟的秘书长,接触最多的,除了客户,就是理财师。

 

每天都有大量的时间,在和国内外,银行、证券、保险、信托、第三方、互联网金融的理财师沟通交流,这里面自然包含不少优秀的理财老司机。从他们身上,还是有不少共性。

 

从业时间

 

俗话说,华尔街只有老的和猛的。一个优秀的理财师,金融从业最少在10年以上,才能有足够的沉淀。虽然从业时间长不一定就优秀,但从业时间短一定不够优秀。原因不是努力与否,而是大风大浪见的太少,错误犯的太少。就如同优秀的医生必然经历过无数的失败,这些失败的教训和经验,比成功更值钱。

 

老南04年大学毕业进入海通证券工作,经历过04年、08年和15年三轮熊市,以及07年、09年和14年三轮牛市。期间还有多轮债券、商品、外汇的涨跌。

 

客观的说,每一次经历牛熊交替,对市场的认识都会更深一层。只有经历过这些,而且经历过多个周期变换,对于资产的周期性及配置,才会有更深刻的认知。这些宝贵的经验,靠书本是很难得到的,毕竟知道开水烫是知识,被开水烫过才是经验。

 

这两年金融自由化后,市场上不少挂着“理财师”招牌的,往往之前完全没有任何金融从业经验,大部分从事传统的销售工作,冲着高收入转行而来。在销售金融产品的过程中,有的是“无知”,有的是“无耻”,各种话术忽悠,把有风险的产品说成包赚不赔,无论对客户,还是对自己,还是对行业,都是非常不负责的。如这位:

金融跨业

 

优秀的理财师,往往有丰富的金融跨业背景。因为国内是银行、保险、证券分业经营,加上各金融机构的工作细分,很多理财师长期仅从事理财岗位,知识领域是有欠缺的。

 

老南认识的不少银行系的优秀理财师,很大比例以前做过对公业务,后来转到对私业务。和仅从事过对私的理财师相比,他们知识结构更加丰富,无论是对各种金融产品底层资产的认识,还是对客户的全面金融服务(如信贷、公司业务),因为对公的工作经验,明显更加专业。

 

如老南一位朋友,从业时间和老南差不多,但履历比老南精彩太多。从某银行基层理财经理,到总行私人银行,再到某知名PE机构,后至某大信托。十几年的职业生涯,对公募基金、私募产品,无论底层是股票、债券、股权、非标固收,还是背后的管理人特点,几乎如数家珍,非常难得。

 

所以,理财师具备一定的金融跨业背景,在其财富管理的工作中,会产生很多有益的化学反应。当然,如果你遇到的理财师,以前是卖化妆品,突然转行做理财的,这种跨业你真要小心了。

 

化繁为简

 

金融行业的复杂性,以及人性中对财富的贪婪和亏损的恐惧,让化繁为简的沟通能力,尤为重要。当然,化繁为简的前提,是足够的专业。

 

一方面,要用无金融背景也能听得懂的话,把复杂的金融产品,无论是底层资产,还是潜在风险,用清晰透彻的,最简单的词语表达清楚;另一方面,还要能通过沟通,了解客人的风险承受能力和预期回报率,给客人最适合的产品配置方案。

 

有位理财师朋友,就是和客户说土话的集大成者,再复杂的金融问题,都能几句话说清楚。如财政部要求,地方zf出具给城投公司的保函无法律效力,但她们帮客户挑选这类资产的理财产品时,依然会选择有保函的产品。客户问原因,她淡淡的说:“夫妻办事,不是生活在一起就行的,有个证总比没证好吧,连证都没有的,那也太不负责了。”

 

还有次,老南听她聊客人买理财:“客户选择理财产品,就像公司老板选择女秘书,对外都号称,要文凭,要经验、要资历,要能力,结果还是招了个胸大的。客户有时候很难控制自己的欲望,包括我们理财师自己,都控制不了人性。”,所以好的理财师,天生都是段子手。

 

包括这两天,有个行业大新闻,5个月全国公募股票基金才新发了20多亿。招行昨天一天,爆卖了近90亿东方红内需增长。要知道,最近市场暴跌,老南一做私募的兄弟都直抱怨: 最近找不到韭菜,全是镰刀。能在这个恐慌的时候,和客户有效的沟通,让客户消除恐惧,长线布局,是需要非常优秀的沟通能力的。(这里插入一句:3000点不肯买,还要再低的,以老南的经验,100%到2500点还是不会买,到3500点也还是不会买,一般到5000点才会买。)

 

所以,和你的理财师多聊聊产品,多问问产品合同上你看不懂的内容,即是对自己负责,也是一项必要的考验,看看能否把产品客观、全面、清晰的说清楚。说不定还有意外的惊喜。

 

终生学习

 

理财师需要熟悉各类金融资产,帮客人通盘考虑资产配置、保险等种类繁多的理财产品,面对变化多端的市场,和日益丰富的金融产品,终身学习是跑不了的。老南每天几乎30%的时间(不仅是工作时间),大量的阅读各种经济数据、资产指数、市场行情,以及各类新鲜玩意,什么CRS,遗产规划等。

 

老南有位理财师朋友,几乎把市面上他听说过的理财产品,都亲身体验过,外汇、期货就不说了,连比特币都要抄一抄。用他的话说,自己没实战过,如何回答客人的问题?

 

所以,看到所有新鲜的产品,多问问你的理财师,既是关注有没有好投资机会,也是考验他是否热爱学习。

 

财富有余

 

理财师分两种,一种是嘴上派,一种是实战派,前者只会忽悠,后者不但客人服务的好,自己也很好。

 

老南学CFP时的一位老师,台湾人,做了二十多年独立理财师,人在美国,非常的成功。有次有位理财师问他,如何快速提高自己的专业水平。他老人家一针见血的说:“先把你自己的财理好,才能把客人的财理好,有价值的东西网上不会有的,都是自己给自己理财琢磨出来的”。的确,如果自己的财富问题都没解决好,如何让人相信。

 

所以,欧美发达国家的理财师,很少有40岁以下的,都是越老越值钱,因为不但拥有一定的财富积累,往往还有丰富的人生积累,在人情世故上足够成熟。面对客人复杂的财富问题,能给出更适度的回答。

 

利益冲突

 

这点是被很多人忽视的一点,但却又非常重要。什么是利益冲突,如理财师销售了一款理财产品,会拿到销售提成,这就和客人之间产生了利益冲突。因为理财师(包括金融机构)有可能为了自己的收入,凭借金融的复杂性,忽悠客人购买超出其风险承受能力的产品。

 

如昨天文中提到的, 忽悠70岁的老太拿养老钱炒期货,这种行为在不少国家,是违法行为,是要承担法律责任的。

 

前阵子,老南亦师亦友的鑫管家CEO夏文庆老师,介绍过澳大利亚的FOFA法案,其中有这么一段:“AFS Licensees 金融服务牌照持有者以及他们的授权代表(也就是理财师),禁止收取冲突性收入”。包括欧洲,如瑞士FINMA,也要求在产品销售过程中,披露收取了多少比例的费用。包括不少客人去香港买保险,估计签字的时候都没细看,是有佣金收取比例的。

 

国内理财纠纷中很重要的一个原因,就源于利益冲突下,销售人员忽悠客户的法律成本太低,把大量垃圾产品当高收益还绝对安全的产品卖给客户,真出事了大不了换一家继续忽悠新客户。国内目前对于这些的金融监管还比较弱,仅在金融机构有投资者教育和适当性管理要求。而不少行为在国外是违法的,是要被罚死的。

 

所以,如果你的理财师,能在其就职机构的繁重的任务考核下,还能处理好利益冲突,把客人的利益和机构的利益,做到完美的平衡,推荐适合的产品,说清楚产品的风险和收益,让你的预期和产品的最终结果一致,那还是非常难得的。

 

三观端正

 

这点相信大家都懂,就不说太多了。做财富管理的,如果思维偏激,整天怨天尤人,端起碗吃肉,放下筷子骂娘,一脸苦瓜相,天天输出负能力,很容易剑走偏锋。心态摆不正,何谈理财。

 

道德洁癖

 

优秀的理财师,往往有点小小的道德洁癖。毕竟金融行业,是一个诱惑巨大的行业,市场上的金融产品,风险越大的销售提成越高。理财师每天都需要在自己的收入,和客户的利益面前,不断的在良心和金钱间选择。除了需要前面提到的,有一定的财富积累,更要有一点情怀,有一点道德洁癖,爱惜自己的羽毛,不耻那些不专业,不道德的行为。

 

如老南的石榴理财师公众号,几乎每天都有机构找上门来,希望发理财产品广告,但老南都婉拒了。一年广告费少赚几十万还是有的。

 

倒不是自己有多清高,而是作为一个理财师,不说那些明显有问题的产品,更需要坚持必须在了解客户需求的情况下,才能推荐合适的产品。万一广告推荐的产品被不适合的客户卖了,损失的不仅仅是客户的钞票,更是老南作为理财师的信誉。

 

当然,上述八条,的确挺苛刻的,在国内当前的体制下,如能全部做到的,那绝对是顶尖的理财师。能做到一半以上,也是相当优秀的。

 

主要原因,在于国内的理财师,还都是销售考核模式,而海外不少金融机构,均推出了付费制的理财咨询服务,对理财师的职业化、专业化均提出了更高的要求。反观国内的优秀理财师,在以销售为主导的环境下,成长空间受到较大的限制。

 

尤其是这两年,不少高收益的理财产品,因为高提成,所以在市场上被热卖。毕竟一款预期收益6%的理财产品,和一款预期10%的理财产品,背后资产的安全性肯定是不一样的,不然融资方也不是傻子。但在泡沫破灭前,看他起高楼,看他宴宾客,看他楼还在,对于坚持原则的理财师来说,也的确是一种煎熬,更是一种考验。

 

但老南始终相信,对于理财师来说,我心光明,夫复何求。

 
 

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